Ein gut vorbereitetes Kundengespräch ist der Schlüssel zum Verkaufsabschluss. Hierbei ist es sehr wichtig, sich im Voraus mit den Bedürfnisse des Kunden auseinanderzusetzen um sie zu erfüllen. Genau das ist das Ziel jedes Verkäufers.
Die perfekten fünf Sekunden
Bei einem Kundengespräch sind meist die ersten fünf Sekunden maßgebend in welche Richtung der Dialog verläuft. Ob der Kunde bereits innerlich mit dem Thema abgeschlossen hat und nur noch aus Höflichkeit das Gespräch am laufen hält oder ob starkes Interesse an dem Produkt geweckt wurde.
Wirkt der Verkäufer zum Beispiel ungepflegt und unsicher, ist dies kein gutes Zeichen. Der Kunde fragt sich in diesen ersten Augenblicken zurecht, ob der Verkäufer es nicht für nötig gehalten hat, sich, um bei den oben genannten Beispielen zu bleiben, gepflegt zu kleiden und sich mit dem Verkaufsprodukt soweit zu identifizieren, damit ein sicheres Auftreten selbstverständlich erscheint.
Das sichere Auftreten
Wie wirkt man für den Kunden sicher? Hierbei können Sie sich bei der Vorbereitung Vorbilder suchen, die dies perfektioniert haben, etwa Schauspieler. Nun bringt es nichts, Ihnen in allen Punkten nachzuahmen, aber ein paar Dinge kann man von Ihnen abschauen. Einen festen Stand auf beiden Beinen und ein aufrechter Gang seien hierbei erwähnt.
Des weiteren gilt es den Kopf nicht hängen zu lassen, sondern mit einem offenen Blick in die Augen des Gegenübers zu blicken. Um bei einem Verkaufsgespräch noch natürlich zu wirken und den Anliegen des Kunden folgen zu können, ist es hilfreich sich nicht zu viel vorzunehmen, um ja selbstsicher zu wirken, sondern sich zwei Punkte herauszugreifen und diese umzusetzen. Der Rest kommt dann von ganz alleine.
Was will der Kunde?
Da wir jetzt geklärt haben, wie Sie einen guten ersten Eindruck vermitteln und dabei selbstsicher auftreten, können wir uns nun um das Anliegen des Kunden kümmern. Dabei ist es hilfreich schon vorab sich über ihn zu informieren um daraus Schlüsse zu ziehen, wie Sie ihm mit ihrem Produkt helfen können.
Schließlich ist es nicht das Ziel eines Verkäufers dem Kunden etwas aufzuschwatzen, das er in die Ecke stellt und nie braucht, sondern Ihn von der Nützlichkeit des Artikels zu überzeugen, damit er es bei einem Kauf nutzt oder es andernfalls vermissen würde.
Gute Anstandsregeln zahlen sich aus
Wenn Sie das oben Genannte erfüllen und sich der Kunde dennoch gegen einen Kauf entscheidet, ist es unablässig sprichwörtlich Haltung zu bewahren und souverän mit der Situation umzugehen. Ein Konsument, der sich momentan gegen Ihr Produkt entscheidet, ist kein verlorener Kund. Wenn Sie auf Ihn einen starken, selbstsicheren und von Ihrem Produkt felsenfest überzeugten Eindruck vermittelt haben, bleiben Sie im Gedächtnis der Kundschaft und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass sie es sich zuhause doch anders überlegt.
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